内容詳細
施主支給と連動したリフォーム・注文住宅営業術
- 工事と材料を分離するから明確で分かりやすい施主支給
- 施主支給はニッチだからこそ不安で不満も多いところにライバルに差別化へのヒントが隠されている
- 施主支給をしたい施主は価格重視だけじゃなく「こだわり派」が多い
- 価格が安いとか高いではなく「適正なのか」が重要
- 住宅設備・建材などの材料選び、購入先、トラブルへの不安などをサポートしながら一緒に理想の住まいを実現するスタンスが大切
- 提案ドロボウ、冷やかし、ミスマッチを防ぐ
施主支給は集客の幅が格段に広い
- 施主支給を始めると施主支給サイトとリフォーム(注文住宅)サイトを持つようになる。Webでの勝負がすべてとなる施主支給サイトが御社のリフォーム(注文住宅)サイトのアクセスを抜いていくのは時間の問題だろう。商品数が多ければ多いほどSEO効果があるのでページ数が圧倒的に違うからである。もちろん問い合わせ数も工事案件の数倍の依頼が来るはずである。
★ポイント★
まったく違う切り口での集客になるので、新たな市場の開拓にもつながります。
施主支給サイト経由の接客
- 施主支給サイトのアクセス数を利用し、サイト上に自社の工事部門のサイトのバナーを設置することで、工事が必要な施主に対してアプローチをかけることができるはずだ。自社の工事サイトの方に施主支給の依頼が増えるはずである。
- 施主支給サイトを管理していて、御社の施工エリア内で、施主支給物販の案件が発生した場合、必ず施工会社が決まっているか確認をしよう。
- 何人かに1人は施工会社すら決定していない施主が必ずいるはずである。その施主に新築工事を予定しているのか、リフォーム工事を予定しているのかを窓口担当にヒアリングしてもらうことをお勧めする。
★ポイント★
施工会社が決まっているように見えても、意外とまだ未決定の場合が多いので、電話などでそれとなく聞いてみましょう。
施主支給に関連する工事案件
- 圧倒的に営繕工事が多いという弊社でのデータはあるが、大規模なリフォームときには新築工事ということも往々にしてあるので注意して欲しい。
- 窓口が業界経験者であればなお良い。もし業界経験者がいなければ、自社の工事部門の担当者へ連絡をしてもらうことで、施主を安心させることができる。施主支給経由の施主はコストダウンすることに情熱を燃やす方が多い為、施主支給を受け入れてくれるというだけでかなりインパクトがあるはずである。
- 工事見積を提出しても、売上がそれなりに上がっていれば仕入価格が下がっているためによほど工事費が高くない限り、価格で負けることは少ないだろう。中高型物件であれば、提案力も必要になることはご存知の通りである。
★ポイント★
施主支給は差別化の強力な武器になります。アピールし、活用しましょう。
施主支給が絡んだ案件で差別化する
- 施主支給サイト経由の場合、工事計画段階の施主が多いため、施主支給会社が建築会社よりも先に施主との接点を持てることが多く、コストダウンの相談窓口的な視点で会社を見てくれるため、工事で競合と相見積になっても他の工事会社よりは有利である。
- 逆のパターンも当然考えられる。リフォームサイトやチラシでアクセスしてきたお客様の場合を考えてみよう。いわゆる施主支給を始める前の状態である。ここから発生する案件の場合、施主支給を知らない施主が、現状ではほとんどといえる。リフォーム担当者が現場調査なり、施主が御社に来場されるなどして、施主との折衝に入るはずだ。この際に、施主支給の資料やホームページの紹介を含め「施主支給」という手法自体の説明をして欲しい。
- 他社とのスタンスの違いに驚かれるはず。あらかじめ工事内容が分かっていることが多いはずなので、想定される商品が割り出せるケースがほとんどである。案件のボリュームが大きいケースでは施主支給担当者を御社の工事担当者と同行させても良い。弊社ではそうして新築やリフォームを受注することに成功している。
★ポイント★
施主支給を活用することで、成約率が飛躍的に高まります。設備の粗利ダウンより営業コスト・手間のダウンが大きければ攻めたほうが得です。
施主から信頼させる接客とは
- ズバリ！商品見積と工事見積を分けることである！
–通常の工事費は、合算で計上されるが、施主支給販売で工事も受注するケースでは、材・工の見積を分離する必要で、分離している理由もしっかりと施主に説明することが必要である。
- 成約率が上がりお客さんも納得するセールストーク
–「通常の工事会社の見積は商品も含めた総工費に対して、諸経費が一律で計上される為に商品に対して同率の経費がかかっている！施主支給販売では、商品に対して諸経費を取るスタンスではないので他社との見積方法との違いにも注目し比較して欲しい！」
★ポイント★
施主支給をやりたくない人にはムリして進めなくても良い。一般的には提案として武器になるのは確実です。
施主支給で冷やかしが減る？
- 材料と工事を分離して提案することで、明確なプランが決まるまで逆に見積りすることができないのが施主支給
- 施主支給は施主自らが動くことでコストダウンにつながるシクミがあるため、施主が自主的に商品を選ぶためにショールームでプランを作成したりするため、見積り段階ではかなり明確になっているケースがある
求められる施主支給アドバイザー
- 適切な住宅設備や建材選びをメーカーの敷居を超えてアドバイスしてくれる
- 適切な工法や工事、プランや会社選びをアドバイスしてくれる
保険の窓口ならぬ、施主支給の窓口的存在が今求められています。施主支給をキッカケにしたお付き合いで家具、家電、暮らし・生活に関するサービスまで永続的かつ包括的な住まいサポートを住まい百貨店は応援しています。
