内容詳細
他社に負けない仕入力の強い商品はあるか？
御社に「これなら他社に負けない！」と呼べる商品はあるだろうか？ネットで集客する以上、他社に負けない何かがなければ、ビジネスで成功することはできない。
ネットを媒体とする以上、これだけは負けない！という何かがなければ、同じ土俵に無数に存在するその他大勢のサイトに埋もれてしまうからだ。何でも良い、これだけは！という商品をまずは作り出して欲しい。
これは負けない！というメーカー商品がもしあれば、決まってそれなりにそのメーカーとはパイプが太いのではないだろうか？
既にそのメーカーの担当者とも深い関係が築けているのではないだろうか？まずはその担当者もしくは仕入先担当者のより新密度が高い方の担当に特価取引を持ちかけて欲しい。
★ポイント★
自社の一番商品・メーカーをまず見つけてください。これがはじめに販売開始する商品となる可能性は高いです。自社の仕入状況を把握することは今後にとっても非常に重要なポイントになります。
「ネットで安く提供する！だから安く出せ！」という交渉はNG
ここで注意しなければならないのは、[仕入先開拓]のところで述べたとおり、間違っても「ネットで安く提供する！だから安く出せ！」などとは言って欲しくないのである(商談成立してしまうメーカーも場合によってはある)。
これではメーカー担当者レベルで合意されてもその上司レベルには通らない理屈だからだ。どういうことかというと、エリアをジャンプして自社のメーカー担当者が管轄するエリア以外の他エリアへ販売した際、クレームが出てしまうとその処理に行くメーカースタッフは、御社の担当するスタッフではなくなるということである。こうなって問題となる前に、何か問題が起きた際に処理できる体制をメーカー側に整えてもらう必要がある。
弊社では、自社スタッフの動ける範囲内でしかセールスはしていない。これを無視し販売をしてしまうと、問題が発生した際、本格的に収拾がつかなくなってしまいメーカーより仕入価格を上げられてしまうことも有り得るからだ。(価格ロック・・・取引停止に等しい)ここは重要なので再度確認して欲しいところである。
社長まで話を上げろということではない。少なくとも御社のエリアを統括する課長、部長レベルでの理解は不可欠だということである。
★ポイント★
あくまでもメーカー・商社とも三位一体で取り組んでいかなくては必ず成功はありえません。自分の都合だけでなく、まわりとの調和をはかり進めていきましょう。
情熱を持って交渉せよ
メーカー担当者にそのメーカーを担ぎ、その商品を徹底的に売りたい！(特価を出して欲しい)ということを情熱を持って語るべきだ。その後に持ち帰り上司と検討というパターンがほとんどであろう。持ち帰った案件は、我々にはどうすることも出来ない。しかしここで(前章で述べた)有力な仕入先会社を登場させるのである。
有力仕入先に協力してもらう
有力仕入先経由でメーカーにプッシュしてもらうのである。有力仕入先の担当者が平社員であれば所長レベルや課長レベルの上司にプッシュしてもらおう。メーカーに発言力を持っている仕入先は、こういう場面で非常活躍してくれるのだ。
★ポイント★
仕入先を上手に活用し、交渉を有利にすすめましょう。
価格破壊ではなく適正価格
商社のプッシュが成功すると、メーカー側の条件が出てくるはずである。間違っても、ただで「はい！安くしましょう！」とは言って来ない。通常であれば、せっかくこれから担ごうとしているメーカーなのになぜ？なぜだろうか？
メーカーは恐れているのである、価格がネットを通じて全国へ流れてしまうことを。メーカーは現在の安定している全国の販売価格をネットによって破壊されてしまうことを恐れるのである。
すでに崩壊してしいる家電などは例外であるが、まだまだ住宅建材においては守られているのが事実としてあるといえる。ただで安くはしない。ではどういうことなのだろうか。ネット販売特有の条件が出されることになるのだ。もちろん、年間あるいは月間どれだけ販売するという基本的な条件以前に、このビジネスならではの特徴として不特定多数に価格を掲示しないで欲しいという条件である。
★ポイント★
いきなり底値での価格表示は控えてください。あくまでも参考価格か、相場の価格で、都度見積りが基本。但し既に開かれている市場は問題ありません。
安い価格を表示しなくても売れる方法
価格を表示しないで？どうやってネットで売るんだ！そう思われるかもしれない。ここは工夫が必要である。不特定多数の目に売値がわからなければよいということであるから、買ってくれる顧客、もしくは買おうと思っている見込み客に対して価格を掲示することはOKということである。
では不特定多数と見込み客をどうやって見分ければよいのか？
弊社では、お客様にもリスクをとっていただく形を取っている。弊社のサイトでは、価格を見る際は会員登録をしてもらう手法を取っているのだ。つまり価格を見せる代わりに個人情報をいただくということである。
ここではじめて不特定多数が特定された人へ変わることになるわけだ。買う予定のない不特定多数はリスクを犯して、また会員登録するために必要な面倒な個人情報の入力手続をしてまで価格を知ろうとは考えないからだ。もちろん、例外的なケースはあるものの、メーカーに説明するには十分な理屈である。
★ポイント★
もし値段が掲載できないとしたならば、会員登録や見積り依頼時、電話で回答などの工夫をしましょう。まずはメーカーの嫌がる点を抑え、スムーズにビジネスを進行しましょう。
短期で実績を見せることが可能な月間での実績が重要
商品により価格が掲示されているもの、されていないものさまざまであるが、すでに流通破壊が起きている商品などは、不特定多数に価格が掲示されているものも多いので扱う商品によって検討すれば良いと思う。
照明器具やエアコン、家電、エクステリア商品、トイレ便器、洗面化粧台、給湯器、エコキュートなどが代表格である。これらのメーカー条件をクリアして初めて特価を出すための、本質の条件になる。メーカーによって異なるが、弊社の経験では、数を出せば出すほど仕入価格は下げることが可能だ。概ね数の論理は正しいといって良いだろう。
売る期間と台数についても月○台、半期で○台、年間○台という場合もあれば、ある一定期間は実績をみたいといってくるメーカーもあると思う。このときに一番有効なのは、短期で実績を見せることが可能な月間での実績である。
なぜなら、メーカーへのインパクトが大きいからである。どの条件でも結果的には同じだが、実績を出すとメーカーへのインパクトは相当強いものとなる。
★ポイント★
やはり実績こそすべて。数字で示せれば強気の交渉も成立しやすくなります。はじめの段階では薄利でも数を裁くことがスピードアップの秘訣です。但し、過度にやりすぎは注意。
取り決め台数を期間内に売り切るだけの販売力があれば特価交渉は楽
一度クリアしてしまうと、２度目も同様の話が出来るようになるはずだし、違う商品でも特価をもらうことが可能になる。メーカーにこの話をしていれば、仕入先問屋もその実績を知ることになるため、黙っていても他のメーカーを呼んで特価を出すよう話を持ちかけてくれるはずである。
これを繰り返すことでメーカーに対しても自社に有利な形で話を進めることが可能となる。ここで必要なことは取り決め台数を期間内に売り切るだけの販売力である。販売力を高めるのは「売れるホームページ」が不可欠である。これは別の章で記載しているので確認してほしい。
★ポイント★
短期間に多量の商品をさばき実績を出すには、ホームページ活用は不可欠。低予算でも可能なWEB広告と掛算することで、戦略しだいで相当数の販売は見込めます。
